Artykuły
Metody odpierania zarzutów
Wyróżniamy następujące metody odpierania zarzutów klienta: Zaprzeczenie Zaprzeczamy twierdzenia, analizy lub wnioski rozmówcy. Największe pole do zaprzeczania daje nam punkt widzenia klienta na dany problem. Zmiana kierunku dowodzenia Polega na wyszukaniu w toku analizy i…
Data dodania: 26.10.2009 00:55 | WięcejJak wymusić wybór klienta.
Wymuszony wybór. Techniki stosowane są w przypadkach kiedy widocznym jest, że klient jest przychylny do kupna produktu. Czasami jednak trzeba okazać pomoc klientowi, która przejawia się w przedstawieniu mu wyboru, w taki sposób aby tego nie widział. „Woli Pan pakiet mega…
Data dodania: 26.10.2009 00:53 | WięcejJak klient sygnalizuje chęć zakupu.
SYGNAŁY KUPNA: • Pytania klienta: 1. „W jak długim czasie zostanie zrealizowane moje zamówienie?” 2. „Jaki okres czasu obejmuje gwarancja?” 3. „Czy do zamówienia zostaną dołączone ewentualne bonusy?” • Sygnały niewerbalne: Sygnały wsk…
Data dodania: 26.10.2009 00:52 | WięcejReakcje klienta - jak sobie skutecznie radzić.
Reakcje klienta - jak sobie skutecznie radzić. Bardzo ważnym czynnikiem jest umiejętność radzenia sobie z reakcjami klienta, gdy są one nieprawidłowe, możesz stracić akceptację i zaufanie, które udało się zdobyć podczas prezentacji. Poniżej przedstawione są przykładowe kategorie pytań, jakie…
Data dodania: 26.10.2009 00:38 | WięcejCo to jest CLOSING ?
Co to jest CLOSING ? Pod pojęciem zakończenia rozmowy handlowej nie zawsze należy rozumieć podpisanie umowy, przyjęcie zamówienia itp. Dobre zakończenie musi spełniać określone cele i zamierzenia: • Zachęta klienta do dalszej współpracy • Utrzymanie kontaktu z klientem …
Data dodania: 26.10.2009 00:32 | WięcejJak wzbudzić zainteresowanie słuchającego.
Jak wzbudzić zainteresowanie słuchającego. Osiągamy to poprzez aktywną prezentację. Aby wpłynąć na koncentrację klienta używamy elementów werbalnych i niewerbalnych. Elementy werbalne: • Głos jest jednym najważniejszych czynników prezentacji. Poprzez „zarażenie klienta&rd…
Data dodania: 26.10.2009 00:28 | WięcejAnaliza potrzeb klienta - jak pytać żeby osiągnąć cel.
ANALIZA POTRZEB KLIENTA Podział potrzeb klientów na dwie kategorie: • POTRZEBA POMNAŻANIA • POTRZEBA OGRANICZANIA Do ustalenia potrzeb klienta potrzebne są odpowiednie kryteria analizy. Mianowicie trzeba ustalić, jakie zmiany będą dla niego korzystne. Należy przedstawić klient…
Data dodania: 26.10.2009 00:20 | WięcejPrzygotowanie do rozmowy z klientem.
Jeśli nie masz sprecyzowanego celu drogi, lepiej wybieraj się w podróż, gdyż możesz jedynie przeszkadzać innym wędrowcom. Rozpocznij od obrania kierunku. Pomoże Ci w tym pytanie: „Do czego dążę?” lub „Co chcę uzyskać?”. Postaraj się ukierunkować pozytywnie. Zastan&oa…
Data dodania: 01.08.2009 18:04 | WięcejSkuteczność wywierania wpływu na rozmówcę
SKUTECZNOŚĆ W WYWIERANIU WPŁYWU NA KLIENTA Aby dotrzeć do naszego klienta i skutecznie wywrzeć na niego wpływ, musimy się do niego odpowiednio dostroić. Należy wybadać i dostosować sposób wymowy, artykulacji i charakter komunikowania się. OTO TRZY ETAPY WYWIERANIA WPŁYWU: - Anali…
Data dodania: 01.08.2009 17:35 | WięcejPierwszy kontakt
Przy każdym spotkaniu z potencjalnym rozmówcą staraj się zdobyć jego zaufanie i wzbudzić sympatię. Z pomocą przychodzą nam tutaj trzy niezbędne czynniki mowy ciała: • Uśmiech • Kontakt wzrokowy • Uściśnięcie dłoni Dzięki tym trzem prostym zachowaniom możemy sobie płynn…
Data dodania: 28.07.2009 15:11 | Więcej
